Как правильно и выгодно устраивать распродажи в Магазине и в Бизнесе вообще?

Повальное увлечение распродажами и скидками приобрело сегодня характер массовой эпидемии. Любой владелец магазина или собственного бизнеса просто вынужден следовать всеобщему поветрию, если желает удержаться на плаву. В то же время, правильно организованная распродажа - одна из важнейших составляющих грамотной маркетинговой политики. Предлагаем проанализировать вопрос о проведении распродаж и предоставлении скидок более детально.

Казалось бы, снижая цены на товар или услугу, продавец теряет часть прибыли, поэтому акции такого рода не слишком выгодны. Отчасти это действительно так, но в конечном итоге все зависит от цели проведения распродажи и избранной стратегии.

В каких случаях снизить цену на товар или услугу оказывается выгодным?

Для чего владельцам магазинов нужны распродажи?

1. Для очистки складских и торговых площадей:

- Чтобы избавиться от нереализованных остатков товаров и освободить место на полках магазинов и складов для новой партии;

- Чтобы избавиться от сезонного товара и не тратить средства на его хранение;

- Чтобы как можно быстрее вернуть вложенные средства для закупки более актуального товара.

2.Как эффективный способ стимулирования продаж

- Объединение высоколиквидных товаров и малоликвидных (в виде бонусов), при общем снижении стоимости, позволяет увеличить товарооборот и повысить прибыль;

- Продажа с большой скидкой коллекции, актуальной на короткий период времени. К примеру, вещи с символикой чемпионата мира по футболу.

3. Реальная возможность значительно увеличить прибыль за счет увеличения товарооборота - праздничные распродажи. Речь при этом идет не только о традиционных новогодних или рождественских акциях.

Расположение товаров, продающихся со скидкой, таким образом, чтобы путь покупателей к прилавку проходил через секции товаров, реализуемых по обычной цене, позволяет так же повысить процент продаж. К тому же этот способ значительно дешевле, нежели перепланировка торговых залов.

Экономия при покупке подталкивает покупателя сделать покупку здесь и сейчас, не откладывая ее на потом.

Как правильно организовать распродажу?

Необходимо донести до покупателя информацию о проведении акции посредством рекламы.

Существует пять основных зон эффективного размещения информации о распродаже.

1. Наружная реклама - вывески, штендеры, специально оформленные витрины

2. Входная - печатные объявления и рекламные щиты в районе дверей и на самой двери

3. Внутренняя - привлекает внимание к товарам, участвующим в распродаже, указывая места их размещения в торговом зале. Зона проведения акции должна визуально отличаться от прочих. С этой целью используются цветные ценники, рекламная печатная продукция. Наиболее эффективно работают ценники оранжевого, красного, желтого и зеленого цвета.

4. Последний шанс привлечь внимание покупателя к товарам распродажи - размещение в так называемой импульсной зоне, вблизи кассы.

Помимо утилитарной функции ликвидации товаров, распродажи и скидки являются прекрасной рекламой фирмы или торговой организации. Потенциальные клиенты, при удовлетворении их запросов, зачастую продолжают пользоваться услугами компании и по истечение срока акции.

Праздничные распродажи требуют особого внимания и тщательной организации процесса. В первую очередь необходимо позаботиться о том, чтобы штат работников был полностью укомплектован. Продавцов и консультантов необходимо морально подготовить к тому, что придется справляться с дополнительным наплывом клиентов.

Глубоким заблуждением будет думать, что за время распродажи все раскупят и так. Клиент должен получать моральное удовлетворение не только от невысокой цены, но и от качества обслуживания.

Разумно будет изменить так же и режим работы магазина, дабы охватить как можно большие группы покупателей.

При проведении распродаж необходимо оповестить о них потенциальных и постоянных клиентов. Способы информирования подбираются для каждой компании сугубо индивидуально, с учетом целей проводимой распродажи и финансовых возможностей организатора.

Простая арифметика

Распродажа не вынужденная мера, а основная составляющая политики маркетинга компании. Поэтому она должна быть выгодна не только покупателю, но и продавцу.

Чтобы погоня за популярностью не разорила компанию, при расчете процента скидок необходимо руководствоваться общепринятыми правилами.

Правило номер один - стоимость товара со скидкой не должна быть ниже его себестоимости. Особых пояснений данный постулат не требует. Продавать дешевле, чем купил сам, значит работать себе в убыток. Впрочем, политика демпинговых цен имеет место в компаниях которые только выходят на рынок и хотят таким образом привлечь потребителя. Можно считать, что расходы, которые несет при этом продавец - это инвестиции в будущее.

Относительно минимальной скидки при организации распродажи, специалисты рекомендуют устанавливать ее на уровне не ниже 15 %. Психология человека устроена таким образом, что меньший процент покупатель попросту не примет всерьез.

Слишком большие скидки - от 70%, так же могут насторожить клиента, который либо сочтет, что ему предлагают некачественный товар, либо решит, что постоянно действующие в магазине цены слишком завышены. Устанавливать размер скидок нужно в индивидуальном порядке, с учетом всех тонкостей бизнеса.

Скидки более 20 % допустимы в том случае, когда товары продаются пакетом и снижение стоимости одного может быть компенсировано за счет стоимости другого.

Правило номер два - принимайте во внимание работу конкурентов - ваше предложение должно быть более привлекательным для покупателей.

Правило номер три - анализируйте не только размер скидки, но и эффективность маркетинговой политики в целом. Проведение распродажи, если она не связана с ликвидацией магазина, имеет смысл в том случае, когда товарооборот предприятия, в следствие этого, заметно возрастает.

Правило четвертое основано на законе, который регламентирует размер скидок, предоставляемых на товары и услуги. Разница в цене не должна превышать 20 % в сравнении с уровнем цен на идентичные товары и услуги в пределах определенного отрезка времени. Предлагая скидку более 20 %, продавец обязан подготовить документы, объясняющие его действия, издать приказ о назначении скидки или указать причину снижения цены в условиях договора с клиентом.

Каждой скидке свое время

Поводом для проведения распродажи может стать любое событие. Креатив в этом случае приветствуется и будет оценен покупателями по достоинству. Но в том, что касается продолжительности, определенные правила существуют.

Постоянно действующие скидки не воспринимаются покупателем, поэтому любая акция должна быть строго регламентирована по срокам. Наиболее эффективны краткосрочные акции, продолжительностью от 2 до 7 дней. Правило: "Покупай или опоздаешь" в этом случае работает железно.

Сезонные скидки на обувь, одежду или аксессуары эффективнее всего устанавливать по истечение месяца или двух с момента начала продажи новой коллекции. Сумма первоначальной скидки, как правило, устанавливается в размере 15 %. В дальнейшем размер скидки увеличивается на 5 % каждые 2 - 3 недели.

Часто компании устанавливают сроки и условия акций по снижению цен, ориентируясь на конкурентов. Особенно это касается предпраздничных распродаж.

Организация распродажи. Типичные ошибки продавца

Для того чтобы распродажа принесла ожидаемые результаты, продавцу необходимо учесть массу нюансов и тонкостей. К примеру, существуют специальные приемы раскладки товаров во время распродажи.

Вещи, небрежно сваленные в большие кучи или сложенные в стопки, как ни странно, кажутся покупателям более привлекательными, нежели единичные экземпляры.

Располагать несколько видов товара в одном месте нежелательно, покупатели должны определиться с выбором достаточно быстро, чтобы не создавать заторов.

Лучшие места для размещения товара по сниженной цене это центр зала, площадки у входа, рядом с лестницами или эскалаторами, но не в отдалении.

Товар должен располагаться так, чтобы человек среднего роста легко мог до него дотянуться.

Конечно, при организации раскладки товаров лучше воспользоваться услугами опытного специалиста.

Условия распродажи или акции должны быть просты и понятны. Например, гораздо эффективнее работает не обычная вывеска о скидке с указанием процента, а ценники с указанием старой и новой стоимости.

Товары и ценники к ним необходимо располагать таким образом, чтобы не возникло недоразумений при оплате или путаницы с ценой. Несложный пример: к корзине с товарами прикреплены несколько различных ценников. Покупатель выбирает самый дорогой товар, но при этом в поле его зрения попадает совсем другая цена. На кассе при оплате ошибка выясняется, но покупатель уже считает себя обманутым.

Если товары продаются пакетом, условия должны быть четко указаны на ценнике. Например, надпись "три по цене двух" должна быть видна четко, так же как и цена.

Надо понимать, что покупатель сегодня избалован сервисом и обилием товаров, поэтому желает экономить свои средства. Но одна только стоимость товара не является решающим критерием при выборе. Низкими ценами сейчас никого не удивишь, поэтому, помимо проведения распродаж, ищите и другие инструмент привлечения клиентов. Часто хорошее обслуживание и приветливые продавцы имеют значение даже большее, чем цена на товары.

Дата добавления: 2012-02-22

Просмотров: 24180